С 1 января 2015 г. компания «Сибакадемстрой Недвижимость» работает под торговой маркой «КВАДРОТЕКА».
Главная  /  Новости агентства  /  Владимир Голованов: Ниша, которую мы занимаем, - быть профессионалами
01.07.2016

Владимир Голованов: Ниша, которую мы занимаем, - быть профессионалами

"КонтинентСибирь" в рубрике "БИЗНЕС ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА" опубликовал большое интервью с Владимиром Головановым, генеральным директором АН "КВАДРОТЕКА".


«КС» продолжает новую рубрику «Бизнес от первого лица», в рамках которой берет интервью у руководителей компаний, уже заявивших о себе на сибирском рынке. Мы пробуем разобраться в том, какие инструменты управления, личные качества, а также стратегические установки и тактические хитрости помогли этим бизнесменам добиться успеха. Вместе с «КС» с героями рубрики беседует эксперт по управлению, генеральный директор Сибирского офиса компании «ИНТАЛЕВ» МАРИНА ГУЛЯЕВА.

Героем сегодняшней публикации «КС» стал Владимир Голованов, генеральный директор агентства недвижимости «Квадротека». Эту компанию можно считать одной из старейших на рынке купли-продажи недвижимости в Новосибирске. С 1994 года агентство работало под брендом «Сибакадемстрой Недвижимость», а в 2015 году провело ребрендинг и стало «Квадротекой».

В беседе с корреспондентом «КС» и Мариной Гуляевой ВЛАДИМИР ГОЛОВАНОВ рассказал о кухне риелторского бизнеса, за которым закрепился довольно неоднозначный имидж, а также поделился опытом управления командой.

Бизнес сам меня выбрал

— Когда я 30 лет назад начал заниматься бизнесом, стояли благодатные времена — как говорят, палку воткни в землю, и она зазеленеет. Чем бы ты ни занялся, за что бы ни взялся, все работает, везде не хватает бизнесменов. Поэтому не стоит говорить о том, что я выбрал именно этот бизнес, нет. Скорее, он сам меня выбрал.

Изначально я не думал о недвижимости — занимался разработкой программного обеспечения, работал на военных заводах. А потом пришел ветер перемен. К нам, группе молодых людей, обратилась компания «Сибакадемстрой». Нормальная такая строительная компания, связанная с атомной тематикой. Например, «Сибакадемстрой» был подрядчиком на строительстве саркофага ЧАЭС. Также у них было много жилых строек в Новосибирске, но для военного производства это было как бы ширпотребом: надо было что-то выпускать помимо основной техники. Кто-то делал чайники или крепления, а «Сибакадемстрой» занимался жилым строительством.

И вот в 1992–1993 годах происходят катастрофические изменения во всей строительной отрасли, кардинально меняется система финансирования. У компании просто не стало денег. У населения тоже: накопить на квартиру не было никакой возможности. Тогда мы для «Сибакадемстроя» придумали механизм, по которому можно было хоть как-то приобретать квартиры. Ценные бумаги, на которые будущая квартира покупалась по частям. Эта программа заработала, ею воспользовались тысячи жителей. Правда, оказалось, что у людей могут быть не только деньги, но и квартиры, которые нужно продать, если хочешь купить новостройку. Вот так я и занялся риелторской деятельностью.

Для меня эта тема стала основной достаточно быстро, мы скоро отделились от «Сибакадемстроя». Корабль был спущен на воду и поплыл. А раз плывет, надо грести.

Важно, чтобы люди были разные

— За 22 года, которые я управляю компанией, я не то чтобы кого-то не отругал — я даже голоса не поднял ни разу. Что за руководитель, если он не кричит, не топает ногами? Наверное, я плохой руководитель по этой мерке. Более того, я не зову на баррикады, не стучу кулаком по столу и не заставляю угрозами выполнять план. Но я даю людям возможность действовать самим.

К своим правильным ходам я могу отнести набор людей, которые хотят что-то делать, чего-то достигать. Такие люди бывают неуживчивыми, и моя задача состоит в том, чтобы их примирить. Определенный уровень конфликтности в команде должен быть, но не нужно допускать кровопролития, иногда очаг нужно разгрести в разные стороны.

Я очень четко понял, что нельзя себя сломать. Если человек имеет определенные принципы, жизненные навыки, подходы к общению с другими людьми, это останется с ним навсегда. Нельзя вообще-то быть добрым, а в бизнесе стать цербером — либо ты цербер, по жизни и в бизнесе, либо добряк, муху не обидишь. Не нужно придумывать себе роль. Конечно, ты можешь придумать, но это проработает очень недолго, ты сам себя сожрешь нервными перегрузками. Важно четко понять все про себя и иметь это в виду при формировании команды. Очень важно, чтобы люди были разные.

Кстати, при всех недостатках анархо-попустительского стиля управления, как я его называю, он очень положительно сказывается на эмоциональном климате в компании. И это способны чувствовать контрагенты — говорят, видно, что у вас сотрудники «в своей тарелке», что дела ведутся в благоприятной обстановке. Поэтому и коллеги из других агентств, когда приходит непростой клиент, порой говорят ему: «У вас такая сложная ситуация, идите в «Квадротеку», там с вами могут возиться, сколько угодно. А мы здесь нормальным бизнесом занимаемся».

Работа риелтора подходит не каждому

— У профессии риелтора сложный, очень неоднозначный имидж. Он во многом сложился благодаря стараниям журналистов, за выразительный образ черного риелтора им отдельное спасибо. Но во многом это, конечно, и результат ежедневной работы самого рынка.

Мы стараемся внимательно смотреть на людей при отборе, но на 100% человека протестировать невозможно. Затем начинается процесс адаптации — приживаемость не очень большая. Не потому даже, что человек плохой, а потому что сама работа не каждому подходит. Человек начинает осознавать реалии и понимает, что эта деятельность, во-первых, требует колоссальных усилий, а кроме того — глубочайшего эмоционального присоединения. По крайней мере мы своих сотрудников к этому подводим. Надо с каждым клиентом прожить часть жизни, а это скандалы, капризы, срывы сделок. Во время операций с недвижимостью люди эмоционально очень напряжены, и все выплескивается на риелтора. Сотрудники просто выгорают, текучка составляет порядка 30%, то есть за три года коллектив практически меняется, за исключением аксакалов, которые работают почти по 20 лет.

Один из первых шагов, которые мы сделали, придя в эту сферу, — создали учебный центр для риелторов, академию мастерства. Он межфирменный, мы учим всех. Параллельно сами исследуем профессию, изучаем зарубежный опыт, стараемся в нашем регионе сформировать качественный рынок труда. У нас в программе есть двухнедельный курс молодого бойца. Конечно, можно ругать такой подход — всего несколько дней обучения, и ты уже риелтор. Но мы стараемся, во-первых, давать необходимые вводные знания, это тоже влияет на первоначальный отсев людей. А во-вторых, в своей компании поддерживаем культуру обучения и в дальнейшем.

У нас существует план обучения, проверки, аттестации. Пару раз в год делаем замеры, определяем зону развития. Система CRM позволяет нам смотреть историю взаимодействия с клиентами, прослушать разговоры. Становится понятно, на каких этапах у сотрудника не получается достигать лучших результатов. Например, переговоров много, но договоров нет — значит, не можешь убедить клиентов, возникает план обучения по работе с возражениями.

Ниша, которую мы занимаем, — быть профессионалами

— Я четко понимаю, что мы одни из пионеров этого рынка. Не хочу сказать, что мы стали самыми крупными, выросли до небес, нет. Мы занимаем определенную нишу, видя своей целью не только заработать денег, а просто делать свое дело, быть профессионалами.

Развитие — одна из базовых ценностей, которая дает право говорить о риелторах с большой буквы. Насколько мне известно, мы одни из немногих риелторских компаний в России, которая внедрила и использует систему CRM. Отсутствие жесткого стиля управления не означает отсутствие контроля, и CRM-система — это один из нужных нам механизмов, который работает скорее даже на самоконтроль, что еще лучше.

Мы нередко выходим с разного рода инициативами на рынок. Например, до 2009 года в Новосибирске во всех сделках платил покупатель, все затраты ложились на него, мы объявили, что это неправильно — давайте с завтрашнего дня будем брать меньше, но с обеих сторон. Понятно, что риелторское сообщество нам тогда сказало, вы что, нецензурное выражение здесь. Но заметьте, за полгода рынок перевернулся. Мы потратили много своей крови, но изменили ситуацию.

Потом мы пошли дальше и сказали, что интересы покупателя и продавца — принципиально разные, их должны представлять разные люди, потому что нельзя быть слугой у двух хозяев, грубо говоря. А ведь это сладкий сон риелтора — взять с двух сторон, и ни с кем не делиться. Но в нашей компании этот принцип работает уже третий год, я знаю, что и в других компаниях тоже. Когда вы видите в объявлении телефон конкретного человека — значит, это риелтор, а вот когда общефирменный номер — значит, это система, которая разводит потоки, чтобы покупать пришел к своему риелтору, который будет на его стороне, а не к риелтору продавца.

Сейчас тяжелейший момент

— Сейчас появились довольно серьезные вызовы, и в бизнесе, и в жизни. Для меня как для руководителя самый сложный момент в этот период — донести до каждого сотрудника мысль, что надо очень многое поменять в работе, стать более эффективными. 22 года непрерывного роста рынка воспитали целую когорту людей, про которых говорят «жирные ленивые коты». Действительно можно было зарабатывать, прилагая относительно немного усилий.

Если раньше средний риелтор работал одновременно с 5–7 клиентами, то сейчас нужно, чтобы 50 клиентов одновременно дозревали до сделки. А завтра, возможно, нужно будет 100 клиентов. И такие примеры есть. Причем, как правило, это серьезные взрослые профессионалы, которые сделали рывок, которые видят рынок, знают, что зарабатывать непросто, но можно. Но 90% риелторов считают, что это просто страшилки и нужно переждать. Такие люди не могут понять, что именно изменилось, считают, что год-два — и все вернется на круги своя. Это тяжелейший момент.

Взять и уволить большую часть сотрудников рука не поднимается, да и не наш метод. Надо дать людям инструменты, помочь переосмыслить ситуацию и найти в себе энергию. Тут надо прилагать все душевные силы, убеждать, показывать примером.

Меняется рынок, простые клиенты и простые жизненные ситуации уходят в Интернет. А нам нужно не просто научиться работать со сложными клиентами — нужно научиться радоваться, когда они к нам приходят. Об этом я говорю своим сотрудникам: «Если мы научимся работать с таким контингентом, мы в рынке, мы наш трудный кусочек хлеба добудем всегда. Трудный, но надежный».

Катимся в нужном направлении

— Я считаю, что каждая сделка — это чудо. Это трудно программируемая штука. Но чтобы получить сделку, нужно сделать n шагов, которые вполне поддаются описанию. И вот когда я говорю своим сотрудникам, что все эти шаги нужно занести в CRM, на меня начинают смотреть недобро. Продажник — это же птица, он летит, он на эмоциях, а его заставляют по клавишам стучать.

Но сегодня очевидно, что невозможно построить эффективную систему без симбиоза «человек–машина». Значит, нужно придумать, как заставить сотрудников работать в этой системе. Во-первых, у нас 95% входящих клиентов проходит через систему. Если клиента нет в системе, то ты просто не дойдешь до сделки, не получишь своих денег. Во-вторых, финансовая служба не выплатит тебе комиссию, пока сделка не пройдет все этапы контроля. Это процесс, который жестко завязан.

Мы вообще очень сильно автоматизированы как компания. В это вовлечены практически все сферы, плюс внедрено управление по KPI, которое я не очень люблю, но поддерживаю. Конечно, каждый раз возникает много возражений на эти показатели, мол, жизнь сложнее, ваши цифры ничего не значат. Но факт в том, что как только мы их ставим, они начинают исполняться.

Если говорить в сухом остатке, то эффективная работа — это симбиоз человеческих отношений, и внутри компании и с внешним миром, плюс глубокая автоматизация. Это позволяет получать не гипербыстрый, но устойчивый и надежный результат. Как я говорю, мы катимся в нужном направлении.

У нас часто возникают споры, почему развиваемся так медленно, могли бы быстрее. Но я считаю, что это такой бизнес — раз уж мы выстроены на человеческих отношениях, не надо суетиться.


 

Хотите присоединиться к команде АН "КВАДРОТЕКА"?  

+7 (383) 217-42-02
 

 

 

 
Как выбрать Агентство недвижимости?
  • 1к. кв.ул. Дуси Ковальчук50/17/17 м217/25 эт.3850 т.р.
  • 1к. кв.ул. Молодости40/18/8 м24/9 эт.2200 т.р.
смотреть все